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自社で商品の組成から提供までを一括して行い、担当者が株式・為替・金利などのマーケットの変動についてきめ細かくアドバイスできる点では、銀行より証券会社の資産運用サービスに1日の長がある。
実際には、金融資産の運用以外はあまり相談してもらえない。
専門性が高く評価されている一方で、証券会社のプライベートバンカーは、金融資産の運用アドバイス以外の点では、銀行に対する優位性が見られない。
この点について、銀行や証券会社のプライベートバンカーは次のように話している。
証券会社は、運用に特化したニーズに対応している(信託銀行のＰＢ)お客様から見て、証券会社の担当者は商品担当にしか見えず、いろいろと広範囲で相談するには銀行のほうが安心と思われている(外資系銀行のＰＢ)超富裕層は(日本の)証券会社にシリアスマネーは一切出してこない。
要は、どうでもいいお金、なくなってもいいお金しか出してこない(外資系証券のＰＢ)昔、投資で失敗されている方が多いので、証券会社に任せていいかという疑心暗鬼なところが相当強い(証券会社のＰＢ)実際、証券会社は、資産運用のアドバイス経験やノウハウは豊富であるが、運用に積極的な顧客への対応に終始し、融資のような安定収益源の拡大は進んでいない。
また、大手証券は、マス層から富裕層・超富裕層まで、すべて個人営業部門の担当者が受け持っている。
さまざまな顧客を数百人単位で担当していると、顧客1人ひとりのニーズに気を配るよりも、金融商品の販売に注力せざるをえなくなってしまう。
最近では、事業承継や相続対策などのアドバイスサービスを強化しているが、担当者が積極的にニーズを掘り起こすというより、顧客から依頼があったときに初めて対応しているのが実情である。
したがって、「顧客から持たれている専門的なイメージと、担当者の『顧客グリップ力』を生かして超富裕層の資産運用以外のニーズを引き出すことができるか」、そして、「富裕層以下へのサービスとＰＢサービスをどのように区別にしていくか」という点が、証券会社のＰＢサービスにおける今後の課題である。
信託銀行のＰＢサービスの特徴M信託銀行、S信託銀行、C信託銀行について、公表されている範囲(2007年9月時点)でＰＢサービスに対する取組みを整理してみよう。
まず、M信託銀行は、リテール部門内にプライベートバンキング営業部を置き、支店でのサービスとは区別されたＰＢサービスを提供している。
その内容は、企業オーナーなど、資産家とその家族のためのオーダーメードのバンキングサービスで、具体的には、自社株の承継・管理をはじめとする資産承継コンサルティングや資産運用のコンサルティングを行っている。
次に、S信託銀行は、リテール部門内にプライベートバンキング部を設置している。
また、取引残高1億円以上を入会条件にした「Sプライベート・トラスト・クラブ」という会員組織を持っている。
同社のプライベートバンキングでは、オーダーメード商品を含む資産運用商品や包括管理信託・事業承継信託などの資産管理商品の提供と、不動産活用などのアドバイスを、専任のリレーションシップマネージャーが担当している。
なお、ホームページ上に、専任のリレーションシップマネージャーの顔写真や相談事例を公開している点はユニークである。
また、医療相談、美術品の選定、健康サポートなどの非金融サービスについては専門会社と提携している。
さらに、2007年1月からは、投資1任サービス「SSMA」を、プライベートバンキングの顧客を対象に提供開始した。
C信託銀行は、資産家のための相談サービスとしてＰＢサービスを提供している。
資産承継、資産運用・管理についてのノウハウ、税理士、弁護士、社会保険労務士、司法書士などの社外専門家ネットワークの活用、顧客とのフェイス・トゥ・フェイスでの相談を通じた提案を行っている。
また、同社は、国の重要文化財に指定されているM本館に「プライベートトラストサロン」というＰＢサービスのための専門スペースを持っている。
取引残高3000万円以上から入会できる「ベストクオリティ」の会員であれば、このサロンを利用できる。
なお、サロンに隣接して国内有数の大きさの貸金庫が設置されている点に特徴がある。
不動産オーナー、高齢の女性に偏る信託銀行は、運用商品、融資、事業承継、非金融サービスの紹介などの幅広いサービスラインナップを用意している。
しかし、信託銀行をメイン金融機関とする超富裕層は多くない。
NRI調査では、超富裕層の信託銀行の口座保有率は、各社それぞれ10％前後であるが、信託銀行をメイン金融機関と答えた超富裕層は三社合わせてもわずか1％であった。
規模が最大のM信託銀行でも、国内拠点数は本支店・出張所を合わせて九二ヵ所(2007年4月1日現在)に過ぎない。
大手証券よりも圏内拠点数が少なく、店舗網やリテール事業の人員といった経営資源の量が、メガバンクや大手証券よりも劣るため、超富裕層の顧客を獲得できていないと考えられる。
次に、ＰＢサービスの顧客像を見てみよう。
信託銀行のＰＢサービスを利用するのは、企業のオーナー経営者より不動産オーナーや高齢の女性が多い。
この点について、信託銀行のプライベートバンカーは次のように話している。
信託銀行の顧客は、大地主、元上場企業の役員、代々相続でビルをいくつか持っている人が中心(信託銀行のＰＢ)信託銀行のプライベートバンキング部門の顧客は、地主と高齢の女性が多い。
夫が多額の資産を持っていたが自分で全部仕切っていたため、相続が発生したときに、奥様がお1人になって、どうしたらいいかわからないということが多くある(信託銀行のＰＢ)信託銀行は、これまで大企業との取引が中心だったので、都市銀行と比較して中小企業の取引は多くない(信託銀行のＰＢ)第3章で説明したように、富裕層・超富裕層の職業によって、資産運用のリスクに対する考え方には遠いがあり、資産運用のリスクを積極的にとる企業のオーナー経営者よりも、安全・確実を重視する不動産オーナーや高齢の女性が、信託銀行を利用しているのである。
これは、信託銀行が得意とする商品・サービスのラインナップが、定期預金・貸付信託・金銭信託などの貯蓄性の強い商品や、住宅ローンやアパートローンなどの不動産関連融資、遺言信託や遺産整理などの相続・事業承継関連が中心である点と大いに関連している。
今後、信託銀行がプライベートバンキングビジネスを拡大していくならば、超富裕層のボリュームゾーンである企業のオーナー経営者へのアプローチ強化は、避けることができないだろう。
相続や不動産の専門性に強みを発揮する信託銀行は、超富裕層のメイン金融機関としてのシェアは低いが、実際に提供できるＰＢ機能の幅は広い。
特徴的なのは、遺言信託、遺産整理業務などの相続対策関連の商品・サービス、アパートローン、住宅ローンなどの不動産関連融資である。
さらに、定期預金、投信、仕組債、へッジファンドなどの資産運用商品も幅広く取り扱っている。
このように見ると、ＰＢサービスの提供機能としては、メガバンクや大手証券よりも豊富であることがわかる。
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